猎头营销的8大基本原则

首页 > 招聘选拔   发布机构: 精英猎头学院  2020-04-03 16:37

 | 猎头部落

由于营销几乎存在于我们业务的各个环节,你对这一艺术和科学的结合体的理解水平无疑会影响你的成功。为了唤醒你的记忆,让我们来复习一下销售的基本原则,尤其是和工作流程紧密相关的。 一、特点和利益的转化 也许你的候选人有沃顿商学院的MBA证书,会开飞机,那又能怎样?人们并不直接购买特点,而是购买在他们看来这些特点能给他们带来的利益。比如, 为了卖出更多的高级轿车,经销商会强调其带给你的安全、尊贵、气派的感觉而并非产品、服务的特点本身。特点和利益的转换的原理是整个推销术的精华所在。 在我们的业务中,决策者本能地会被候选人所会给企业带来的利益所吸引,而忽略这个候选人的特点。所以要当心,尤其是在你推荐候选人给企业决策者的时候,一定要抓住他/她可以带给企业的利益来说服客户。 但,由于你不能预测何种利益能引起你所接近的决策者的兴趣,你就必须以市场的眼光来猜测候选人有可能带来的最大利益,也就是说,你必须找出普遍接受的利益标准,并以此为准绳。 



二、困难识别 这是利益转化营销的引伸,你去提醒客户他所最担心的事情,并为之提供一个解决方案。 比如,销售你的服务时,你可以重点论述没有你的服务你的客户有可能失去什么,在你的协助下,他又将会到什么。(事实上,猎头顾问使用这种很隐藏不深的恐吓手段已经有些年头了。告诉他“我们可以为你工作,也可以挖你墙角;这由你来选”这也是一种手段。) 为到达最好的效果,你得把利益和损失结合起来谈。比如,你可以指出你的候选人一旦被录用将会让你客户的公司提升业绩,但如果他为其他对手公司工作,还会对你客户的公司存在一定的威胁。因此,你的客户将得到双重利益。 三、情感投入 建立友好关系,创造利于销售的环境,有着非常重要的意义。在所有的建立友好关系的方法中,我们发现以客户为中心销售(CCS)是最有效的,尤其是你下工夫研究其中的技巧以后。 本质上说,以客户为中心推销方法是把情感当成一把利刃,铲除期望和现实之间的壁垒。使用友好、含蓄语言策略, 能消除目标客户的抵触情绪,从而建立起亲善关系,为销售铺平道路。 以客户为中心推销方法包括以下几个基本原理: 

1、认可,你要让别人知道你在听他们的观点(适时的插入“对,没错”等等)

2、重复,你可以改述对方的话,(比如,“对,上海的冬天是很冷”)

3、积极主动的听,你可以使用一些带有感情色彩的词,回应对方的话,表明你理解他语言中隐含的情绪。(“你讨厌你老板对你的方式”) 以客户为中心推销方法的好处是它能让你的推销目的较为隐蔽,而不是让你用一大堆合理的理由催促你的顾客去买,买,买。 建立友好关系有多种方法,不同的客户也需要对症下药。如果你能找到最适合你的工作方法,你就会比你的竞争者更有优势(你的客户也会感觉愉快)。 



四、理解客户的需求 当然,再良好的关系也无法让你把冰箱卖给爱斯基摩人。除非你能明确顾客的需求并提供合理的解决方案,否则,你很难成功的销售你的产品。 俗话说上帝给每个人一张嘴,两只眼睛,就是让你多看少说,这很有道理,尤其是对销售行业来说。如果你不能闭上你的嘴,去听对方的要求,你永远也无法实现目标。 五、资格考核 这是“理解客户需求”的引申。资质考核指的是客户可以满足你需求的能力。 换句话说,如果你不认为潜在客户愿意接受你的服务,那么他就是在浪费你的时间(但记住,尽管潜在客户没有购买你任何的服务,但他们也许会有其他方面的价值,比如可以把你推荐到其他地方)。 当我们在销售我们的猎头服务时,我们会让我们的潜在客户完全明白我们的优势和现状。如果他们不愿下这个赌注,那么他们就不是有效的人选,我们就会去找下一位目标客户。
六、成交 你的目标客户一旦被你吸引住,你就一定要牢牢抓住他。我们的一个朋友是组织发展咨询顾问。前不久他打电话来告诉我们:他刚和一家大公司的人力资源经理签了一份合同, 

“太棒了,”我们说,“这个项目什么时候开始?”

“我们打算过一阵儿就做,”他说。

“他们有没有说这个项目需要多少时间?

“没有,”他说,“我们打算下周见面讨论细节问题。”

“是吗,我们想佣金一定不错。”我们说。

“其实我们还没有谈到钱的问题呢。”

“听起来想会是个不小的数目,”我们一边说一边想, 他谈生意的技巧有待提高。

 关键就是,如果你不能与客户谈清项目,你就干脆起身和对方握手,并且说,“也许下次会有合作的机会,认识您真的很高兴。” 



七、适应性和成熟性 为了事业的发展,必须顾全大局,遇到挫折不气馁,不轻易放弃。 

比如, 有些猎头顾问把别人的不同意见误解成合作破裂的理由,或把延期看作结束,这都会影响他们的工作潜力。不是每个猎头顾问都会立刻取得成就。

在这个行业取得成功,不仅需要聪明才智,还需要沉着、耐心、灵活和毅力。显然,由于你销售的愿望和顾客的购买愿望有时会很难统一,所以不是每个推销机会都会取得成功,

 然而,真正出色的猎头顾问会意识到这个不争的事实,他们会继续努力,改进策略,坚持不懈,增进良好的关系的发展,最终提升成功的机会。 八、善用工具 

提到我们这个行业的书面文件,你立刻会想到简历、收费通知单以及各种各样的宣传材料。然而,这些只是冰山一角。

书面文件还可以包括一些省时省力的工具,比如流程介绍、建议书,合同范本、猎头日志、面试准备指南、职位对比、背景调查表、客户评估,以及其他很多能提高效率、增加收入的工具文件。精心策划的信函和高效的业务往来文件,一定会全面提升你的商业影响,解放你的时间。

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