我曾经手下有一位销售人员，是团队中年纪最小的，可是做销售却很有一套。在我们最艰难的一个季度里，部门的数字还差很多，时间很快就到了。其它人手里的销售机会已经不可能让我们达到目标了，只有他刚发现了一个大订单。
虽然他已经完成了自己的任务，他还是当天就飞到客户那里。他开始逐一拜访客户，一回生二回熟，渐渐地就认识了大多数客户。
与客户熟悉之后，他专门在下班前去拜访他们。因为他发现几个重要的客户是从外地调来的，下班之后没家可以回。谈完事，他就拉着客户去吃饭或者卡拉OK。不久，客户就与他成为无话不谈的朋友，以至于他已经不需要去见客户了，客户一下班就主动打电话给他，然后一起活动。他在客户中的朋友又引见了其他一些客户与销售代表认识。
很快，客户进入了招标阶段，安排各个厂家轮流进行技术和方案交流，然后是商务谈判。他请客户将自己的技术交流安排在第一个，这样就可以对客户进行“洗脑”，将自己的观念首先灌入客户的大脑，将与自己的商务谈判安排到最后一个，这样当这位销售代表进去谈判时，销售代表已经对竞争对手的承诺非常清楚。
他最终很顺利地赢了这个定单，这个定单是那个季度最大的定单，我们部门也完成了任务。
由于连续完成任务，我很快被提拔负责更大的团队，这时，我需要提拔一位新的主管，负责我以前的部门。
他业绩很好，却是最年轻的，而且我也知道他是天生做销售的料，但不一定是好的主管。他很感性，冲动，不喜欢管理层的那些计划和会议。但我怎么办呢？提拔其它人吗？其它人的企业远远不如他，而且他刚为团队赢了一个大单，我能选择别人吗？于情于理，都不能这样做？
所以我忐忑不安中还是选择了他，将他提拔成部门的主管。
结果证明了我的错误。他的同事虽然对他的提拔没有异议，但很快就在工作中开始与他产生矛盾，纷纷向我投诉，我将他找过来，跟他谈话，
“这工作真不是人做的，天天在办公室里处理那些报表，帮他们插屁股，什么事都找我，烦死我了。还不如以前那样和客户泡在一起好呢。”他也很不高兴，向我抱怨：“对了，我能不背部门的任务吗？”
“为什么？”我问他。
“虽然当主管加薪了，但我一算，好像奖金还少了。”
“你算清楚了吗？”
“我以前每个季度都超那么多，现在部门能完成就不错了，不用算都知道。”
“你是主管，你当然得背部门的任务。”
“那我不当了，成吗？出力不讨好啊。”
好的销售就能够成为好的销售主管吗？案例中的销售人员就是很好的销售，我不得不提拔他成为主管，但是他却没有成为好的主管。原因很简单，销售主管需要与销售人员不同的能力。销售团队的不同成员都需要什么能力呢？
我们可以将销售团队分成两类员工：直接向客户销售的销售人员、销售团队的领导者和支持销售团队工作的销售助理。销售助理也属于销售团队的重要部分，但是由于不同公司对她们的职责的定义不太相同，因此我们只能根据实际的分工来确定她们的能力模型，难以一概而论。在这一节里，我们主要讨论前面两者需要的专业能力模型。
作为咨询公司，我们接触了各行各业的销售人员，做了大量的访谈和分析，不同模式下的销售人员需要的能力差别很大。例如，负责零售店面的销售人员要掌握的最重要的技巧之一是产品陈列，可是产品陈列对于向大型客户销售没有任何意义。通过长期的归类，我们按照零售、专卖、直接销售和分销代理四种模式归纳并建立的能力模型就可以很好地覆盖和定义销售人员的能力。
销售能力
销售相关知识：包含产品知识、公司背景知识和行业知识三种。产品知识包括公司所有产品的特点、优势以及客户的益处；公司背景知识包括公司的历史、文化和研究开发、生产、运输和服务等方面的基本情况；行业知识是指所在行业的知识，客户的采购特点，竞争对手的产品、服务、历史等等。这三类知识都是客户有可能询问到的，销售人员也必须给予答复的内容，因此这是所有模式下的销售人员都需要的。我们有时也将这三种知识分成三个部分放入能力模型之中。
面对面销售技巧：我们通过下面的例子来分析一下这个最常用销售技巧
一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。小贩见到老太太，就主动热情招呼。
“您买点儿什么水果？”
“李子。”
“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”
“来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便买了一斤李子。
小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付钱一边应承着。
这个案例中就是体现了一个典型的面对面销售技巧，热情与客户寒暄，建立初步信任，然后开始了解老太太的需求，根据客户需求介绍产品，最后与老太太约好下一步销售计划。在销售过程中，销售人员还需要处理客户的各种异议，包括怀疑、误解、不关心和自己的缺陷。由于场合和销售对象的不同，销售技巧在零售、专卖、分销代理和直接销售的四种模式下，会有细微的变化，这个技巧有时叫做专业销售技巧，一对一销售技巧、拜访技巧等。
展示技巧：当客户来到专卖店的时候，销售人员按照固定的流程技巧步骤向客户展示产品并进行介绍的步骤和方法就是展示技巧，这是一种适合于专卖模式的销售技巧，由于有更好的条件向客户展示，尤其用于房产和汽车销售之中。我们发现优秀的销售人员在陪同客户参观的时候，总能从细节上介绍自己产品的独特的优势之处。
我在买房子时，售楼小姐得知我个工作地点就在这个楼盘旁边，她向我说道：“以后您每天只要用五分钟穿过这片树林，听着树上的鸟啼的声音，就可以到达公司了。而且您可以站在公司的窗口，看着您的楼一天天地建起来。”我买了这套房子，因为她给我了一个很有诱惑力的遐想空间。
销售陈列：通过观察和判断顾客人流的走向，在自己的销售区域内或者更加扩大的范围内有秩序、整洁地陈列产品、海报来促进销售的能力，主要适用于零售店面的促销员。
促销员身处销售终端，是能否按照公司陈列要求，正确、整洁地陈列产品的执行者。他们最清晰地看到顾客的流动方向，找到产品的最佳陈列位置，避开销售的死角。他们还可以寻找到货架最佳陈列位置，避开客户不容易发现的角落。
产品促销：从酝酿、计划、执行并评估一系列促销活动达到销售目标的能力。酝酿包括根据市场的动态和公司的营销策略，提出促销目标；计划是指确定一系列的实施步骤、时间表、负责人和资源以达成促销目的；推进每一个步骤，并处理中间的问题，使得促销能够按照计划实施就是的促销执行；评估是指促销活动之后，对活动的效果和投资回报率进行分析，并提出改进意见的过程。产品促销是零售行业和分销代理模式下的主要能力之一。
客户拓展策略：这是用于向大型客户销售大型订单的技巧，这要求销售人员在目标客户内部发展向导，收集资料，分析客户的组织结构，建立并发展关系，挖掘和引导客户需求，通过谈判赢取订单的技巧。这样的销售往往是团队作战，技术工程师、团队主管都会参与到销售过程中，销售人员还要扮演协调者的作用。
销售演讲技巧：在向大型客户销售大型订单时，销售人员需要经常同时向多位客户陈述公司背景、产品、服务体系以及自己的解决方案。客户在采购过程中也往往要求厂家提供这样的陈述，例如客户招标时要求厂家能够参加对标书进行解释。肢体语言，包括站立姿势、笑容、手势是给予客户初次的、直接的冲击；声音的抑扬顿挫、重音、停顿是传递内容的必须途径；精心准备的引人入胜的合理的内容体系是说服客户采购的关键。肢体语言、声音和内容构成了销售演讲技巧的核心。
渠道招募：渠道招募分销和代理模式下是拓展销售区域的起点，包括寻找符合战略定位的经销商、接触、谈判并最终达成合作意向等步骤。
渠道管理：制订渠道管理策略，并与经销商共同制订产品营销策略、渠道价格体系和销售活动的能力。在这个过程中，销售人员还需要管理各种意外的情况，例如价格冲突、串货等等。
销售主管技能
销售主管们需要另外一些与销售人员不同的技能，由于在这本书里面涉及了很多的内容，因此这里仅进行简单的描述。
招聘：通过面试招聘销售人员的技能。虽然招聘是人力资源的职责，但是主管要为销售人员是否合格直接负责，因此最终把关的应该是部门的主管。很多的未经训练的销售主管根本不知道面试员工的基本步骤，基本依赖直觉来挑选员工。
辅导：主管每天与他的团队在一起，与员工的沟通，表扬、批评、提出建议都属于辅导的范畴。发现下属的问题，提成建议，给予反馈是辅导的基本步骤。
绩效管理：销售主管们应该掌握销售任务分配的方法，还要对员工的表现进行考核，然后与员工沟通达成一致。这本书就是这个技能的一个写照，
财务知识：公司高层销售主管应该可以看懂最基本的财务报表，例如，损益表、资产负债表，现金流量表，这些最基本的财务知识可以帮助他们了解和领会公司的经营情况。
战略管理：公司高层销售主管还要在宏观的战略上的角度上管理团队。通过竞争分析，根据自己的愿景、市场、核心价值以及竞争对手，制订长远的规划的能力。
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