“每年分配销售任务都是一个艰巨的任务，因为每个主管都知道，预期回去以后努力销售，还不如多分一些优质的客户，少分一些任务。”我与一家公司的主管销售的副总访谈的时候，他谈到了每年的任务分配。

　　“我们每年开一次销售总结大会，所有的销售人员都从全国各地回到总部。首先是总结大会，然后就是第二年的动员大会。”

　　“总结大会的时候，业绩好坏用数字说话，有人欢喜有人愁。聚餐，喝酒，发奖金，大家还比较融洽。但是一旦动员大会开始，大家就开始较劲儿了。”

　　“大家每个人都开始倒苦水，发达地区的人对西部的人说，你们西部大开发了，明年一定好做了。西部的人说，我们连办事处都没有，哪能跟你比呢。”

　　“晚上，就开始做工作了，都来找我谈，有时是在牌桌上，有时是在饭桌上，要么诉苦，要么资源。”

　　“这还是正常的，有一个主管为了能够完成任务，开始拉拢另外一个部门的销售人员，承诺只要到了他的部门，就可以加薪和提升，他的目的就是为了抢到这些业绩比较好的销售人员和他们手中的客户，这样他自己的业绩就出来了。”

　　“我也不知道分配任务非原则是什么，凭借自己的感觉来分配。所以我也不知道任务分配到底对不对，这是比较可怕的，如果年初就没有分配正确的目标，怎么可能有好的结果呢？”

　　“而且我还要说服我的下属接受这些目标，在我恩威并施之下，他们虽然接受了任务，但是他们也可能会不服气。有的主管动员他们的铁杆手下来找我谈话，言语之间拿撂挑子来威胁我。”

　　“我应该按照什么样的原则分配任务呢？”

　　分配销售任务原则

　　攻守模型也是分配销售任务的基础，并为分配销售任务建立分配的原则和模型，建立这样的原则和模型是至关重要的。
　　如何没有正确的分配任务的原则，分配销售任务就变成了一场讨价还价的谈判。每个销售人员和主管都知道，取得销售业绩的捷径是：拿到更多更好的客户并得到较少的销售任务。但这种捷径不是鼓励销售人员在外努力销售，而是鼓励他们精于公司政治和人际关系，往往夹杂着利益、派系斗争等负面的活动，是对公司的整体利益的伤害。

　　没有正确的分配任务的原则，就难以制订正确的销售目标，就一定没有正确的结果。我们都有这样的常识，在新市场应该注重销售额的增长，对老市场应该注重利润的维持。如果对老市场的销售人烟没有考核利润指标，随着销售额的增长，利润率一定下滑；同时这些负责成熟客户的销售人员还沿用公司平均的销售额指标，他们在家里打打电话就能完成任务。这些都会伤害公司的整体目标。

　　没有正确的分配任务的原则，就难以确定市场活动的策略并提高市场活动的效率。以投放广告为例，在新市场应该投入较多的广告，在老市场应该以新品广告为主，新老市场应设定不同市场费用指标。

　　案例分析

　　一家总部位于华东地区的食品公司通过超市和零售店面销售产品，去年公司的销售额是公司去年销售额是3.5亿元，毛利是0.2亿元。公司在同类产品的市场份额大约为百分之十，预计市场保持大约百分之十五的增长幅度。今年公司希望销售额达到百分之六十的增长，毛利率希望能够提高百分之十。

　　公司的核心业务在华东地区，去年已经在北京和广州成立了分公司拓展华北和华南市场。在去年的销售额中，华东的销售额大约是2亿元，华东和华南各占其余的一半。公司今年计划成立西区分公司，拓展西部地区。根据市场分析，华东、华南、华北和西部的同类产品的市场容量相近。

　　公司同时推出新的战略性的X产品线，这个产品处于市场高端，公司对该产品寄予厚望，希望销售额增长的三分之一来自这个新产品。

　　去年，公司的销售费用为1750万元，公司希望今年销售费用占销售额的比例能够下降10%。

　　在应收账款方面，去年年底，公司尚有600万应收账款，其中华东有大约400万元，华北和华南各有100万元左右。公司希望今年应收款占销售的比例下降百分之二十。

　　案例中的公司在华东地区保持防御的态势，在西区应该是全力进攻，而华东和华北处于攻守兼备的区域。公司新推出了X产品，这也是需要进攻的业务。

　　在防御的华东地区，经营的重点应该是精细地管理促进盈利。在销售额方面，老产品与市场的成长幅度保持一致，以保持以前的份额，考核的重点应该是毛利润；X产品是公司的重要产品，应该在根据地取得好的收成；在销售费用和应收账款方面，华南地区的销售费用占销售额的比例应该低于公司的平均水平。

　　在进攻的西部地区，经营的重点应该是扩大市场份额，增加销售额。X产品是新产品，在新的区域应该并入销售额一起考核；在销售费用和应收账款方面，在西区应该给予较低的要求。

　　华南和华北是攻守兼顾的区域，上述几个关键指标应该介于西区和华东之间。

　　依据上面的原则，可以确定华东地区的考核指标。

　　除了具体的指标外，还需要设定考核的权重。防守的华东地域应该注重盈利以及精细化的管理，因此其毛利润、X产品、销售费用和应收账款的权重高于其它区域；西区是进攻的区域，强调的是市场份额的增加考核指标粗放一些，销售额是考核的重点，其它的指标所占的权重很少；华南和华北介于中间。