传统的绩效管理的缺陷
　　
　　我们在前面主要谈到的是利用职业生涯规划，个人发展计划、业绩改进计划，将个人的目标与企业的目标结合在一起，帮助员工将工作转变为自己的事业。

　　传统的绩效管理被使用了千百年，是成功的对员工进行评估的工具，这样的方法渐渐是出现了问题。

　　在传统的绩效管理中，只有战略目标被包含了，其它的因素居然被完全忽略了。传统的绩效考核指标只有财务的目标，像销售额、毛利润、应收账款、费用等等，这些指标告诉销售团队应该做什么了，但是他们还是不知道应该如何去做，他们也不知道应该具备什么样的能力？如何获得这些能力。在第一章里谈到，领导者的四个角色是，组织者（选拔、培养和保留优秀的人才），领航者：（制订战略目标），管理者（建立制度和优化流程），和执行者（处理外部因素）。这样，传统的绩效管理只考核公司的战略指标，而完全忽略了人员指标、流程指标和外部因素的指标。因此在老的绩效管理属于人力资源的范畴，即根据员工达成目标的程度对员工表现进行评估。

　　推动执行的工具

　　1992年，罗伯特•卡普兰（哈佛商学院的领导力开发课程教授）和大卫?诺顿（复兴全球战略集团创始人兼总裁）对在绩效测评方面处于领先地位的12家公司进行为期一年的研究后，发明的一种绩效管理模式，后来在实践中扩展为一种战略管理工具，这就是平衡计分卡。目前，平衡计分卡是世界上最流行的一种管理工具之一，根据美国Ｇａｒｔｎｅｒ Ｇｒｏｕｐ的调查，在《财富》杂志公布的世界前1000位公司中，有55％用了平衡计分卡系统。平衡计分卡的四类指标分别是：

　　绩效考核首先来自于公司的战略，公司的战略成为每个部门的目标，部门的目标分解到个人目标，这些目标是对员工进行评估和考核的基准。这些由公司战略衍生出的指标往往体现在财务收入上，这些指标也通常由公司的财务提供，因此称为为财务指标。财务指标可以明确地告诉销售人员应该做什么，但是没有告诉员工应该怎么做。

　　提升业绩来自工作过程的改进，因此绩效考核应该延伸到日常工作中去。从销售过程中产生的指标称为过程性的指标，过程性指标告诉员工应该如何改进。团队的主管和成员应该经常检查实际情况与目标之间的差距，并分析、讨论并进行改进使目标实现。过程性指标可以激励员工创造性地思考和改进，过程性的指标可以不断吸收个人的发明创造，将个人智慧总结和归纳为组织的流程。其实，每个员工都希望将工作做好，只要按照过程性指标去做就行了。

　　欲达成指标，还依赖于销售团队成员的能力。例如，我们希望销售人员更多的拜访客户的决策者，因此考核决策者接触次数（过程性指标），但是销售人员没有掌握拜访客户高层的技巧，可能导致销售人员不能约访到客户，也可能导致达不到拜访的目标。因此，绩效考核必须与提升员工能力同时进行。这些反映销售能力的指标称为能力指标。

　　外界因素虽然不可我们直接可以控制，但可以通过改善自己的战略、人员能力和工作方法（流程）来影响。例如老客户的数量，客户满意度，品牌认知度等等，这些构成了绩效管理的第四类指标，客户和市场指标。

　　除了提出了四大类指标外，平衡计分卡还谈到了平衡的概念，这体现在五个方面：

　　财务指标和非财务指标的平衡。目前企业考核的一般是财务指标，而对非财务指标(客户、内部流程、学习与成长)的考核很少，即使有对非财务指标的考核，也只是定性的说明，缺乏量化的考核，缺乏系统性和全面性，而平衡计分卡是从四个维度全面的考察企业。这四个维度是财务、客户、内部业务流程和学习与创新，它体现了财务指标(财务)与非财务指标(客户、内部业务流程和学习成长)之间的平衡。

　　企业的长期目标和短期目标的平衡。平衡计分卡主要是一种战略管理工具，如果以系统理论的观点来考虑平衡计分卡的实施过程，战略是输入，财务是输出口由此可以看出，平衡计分卡是从企业的战略开始，也就是从企业的长期目标开始，逐步分解到企业的短期目标。在关注企业长期发展的同时，平衡计分卡也关注了企业近期目标的完成，使企业的战略规划和年度计划很好地结合起来，解决了企业的战略规划可操作性差的缺点。

　　结果性指标与动因性指标之间的平衡。平衡计分卡以有效完成战略为动因，以可衡量的指标为目标绩效管理的结果，寻求结果性指标与动因性指标之间的平衡。

　　企业组织内部群体与外部群体的平衡。平衡计分卡中，股东与客户为外部群体，员工和内部业务流程是内部群体，平衡计分卡认识到在有效实施战略的过程中平衡这些群体间时而发生矛盾的重要性。

　　领先指标与滞后指标之间的平衡。财务、客户、内部流程、学习与成长这四个方面包含了领先指标和滞后指标。财务指标就是一个滞后指标，它只能反映公司上一年度发生的情况，不能告诉企业如何改善业绩。平衡计分卡对于领先指标(客户、内部流程、学习与成长)的关注，使企业更关注于过程，而不仅仅是事后的结果，从而达到了领先指标和滞后指标之间的平衡。

　　平衡计分卡的出现，使得传统的绩效管理从人员考核和评估的工具转变称为战略实施的工具。

　　平衡计分卡的出现，使得领导者拥有了全面的统筹战略、人员、流程和执行四个关键因素的管理工具。

　　平衡计分卡的出现，使得领导者可以平衡长期和短期、内部和外部，确保持续发展的管理工具。

　　平衡计分卡因此被誉为近75年来世界上最重要的管理工具和方法。

　　在下面的章节里，我们分别从战略目标、客户市场、流程和员工发展四个方面来探讨销售团队的绩效管理。