从1%到30%——访智越咨询大中国区执行董事范礼仕
作者/转载者: 厦门人才
发表时间:2003-11-13 9:29:45
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范礼仕小传：
本名James Fennessy，澳大利亚人。今年度过第三个本命年。
家世：出自“书香门第”，父亲是大学教授，母亲曾是小学负责人。现和太太在上海安家。
最得意的事：曾用一年时间周游世界，去了意大利、希腊、土耳其、美国、南美等地方。
最喜欢的城市：上海。他说：“因为上海人聪明、可爱，上海充满了活力，它是中国发展的动力所在，也是我的家。”
兴趣爱好：喜欢与人打交道，愿意帮助别人，所以从媒体回到培训业。 从业经历：1986年加入世界著名的培训机构Learning International担任高级顾问。九十年代初来到亚洲，任Learning International香港地区客户董事，1993年在台湾设立机构并开展业务。1994年回到澳大利亚担任新闻集团广告宣传董事。两年后，加入香港StarTV，担任副总裁。1998年1月被邀加入智越咨询担任董事。
智越咨询简介：
智越咨询（Achieve Global），在全球50多个国家设有办事机构。其业务内容主要集中于三方面：销售和销售管理、领导艺术、团队建设和客户服务。
智越咨询于1972年进驻大中国市场。自1992年在中国大陆开展业务以来，现已分别在北京、上海、广州等地设立了办事处。1999年10月，智越咨询在上海注册成立外商独资咨询公司，其总部已从香港迁至上海。
463家！世界500强企业中有463家是智越咨询顾问公司的客户，这无疑让智越咨询自豪。
但对智越咨询大中国区执行董事范礼仕来说，另一组数字无疑让他更觉欣喜：短短三年间，智越咨询客户中中国本土企业已从占其总业务的1%疾速升到30％。
智越咨询在中国业务量的日长夜大，从侧面折射出国人对培训的逐步认同。
“很多客户希望我们传达的理念与国外一致，因为他们渴望世界级水平，渴望更快地国际化。”
话题从语言展开。身为大中国区执行董事，范礼仕却听不懂普通话。这居然没有给他造成工作障碍。因为国际化的愿望使中国客户对英语的接纳度已经很高。
范礼仕：我从香港到上海只有一年多的时间。要知道香港人多说广东话，其实我广东话说得还不错。何况，语言并不会妨碍我的工作，因为我的员工英语都非常出色，我们接触的许多企业主管也都操着一口流利的英语。事实上，很多中国企业客户很愿意和我们用英语交流，因为大家要共同面对全球化的市场环境。同时，我们也知道本土化的必要，已将100多门课程译成普通话。
财智：您觉得除了语言，国外的培训理论到中国还要做怎样的调整呢？
范礼仕：我们对一些课程表达的观念作了修改，因为中国的管理、销售模式与其他地区截然不同。
财智：您觉得在推展业务中最大的阻力是什么？
范礼仕：在那些大型的公司中并没有太大阻力，因为他们是一些成功的企业，观念很国际化，而且很欢迎我们。有阻力的是在一些国有企业、政府机关、私营企业，我们花了很多时间去帮助其建立培训观念。
财智：智越咨询的客户以跨国企业为主，那么私营企业今后是否是智越咨询的目标客户？
范礼仕：当然，而且这对我们来说越来越重要，今年约有30％的业务是中国企业，而在三年前不到1％。
我们的大多数中国客户很高兴能有国外顶级课程引入中国，也愿意看到这些课程被译成普通话，但他们并不希望我们对理念作任何改变。因为他们希望自己的经理人和销售人员是世界级水平，希望中国的企业和人更快地国际化。这种对国际化的渴望也就是我们存在的价值点。
中国企业越来越重视人和员工的培训，因为入世了，随之而来的是对优秀人才的争夺。一些保险公司、银行、电信公司在与我们的交流中说，他们想知道怎样去吸引和留住那些高素质的人才。如今的员工不仅仅关心薪金，对今后的发展更感兴趣，而这正是那些跨国企业的诱人之处。所以，应对的策略之一就是利用好的培训吸引和留住人才。
“有很多技巧是需要培训的，但需要将技巧性的培训和教育结合起来，培训只能起一部分作用。”
财智：作为一个国际性培训机构的经理人，您曾说“培训是训练一种能力”，您也提到很多素养的培养。你确实相信培训是有效的解决之道吗？
范礼仕：好的培训会是有效的。很多技巧需要培训，但必须将技巧性的培训和教育结合起来，培训只能起一部分作用。我们在各个领域给他们建议，比如组织结构、构成上，因而我们更多的是去帮助他们。
财智：在您的文章中我看到这样一句话：“投资与建立内部培训机构的费用太高，得不偿失。”潜台词是与其自己搞培训，还不如请培训公司实施来得划算。有这样的看法，是因为您是站在培训公司的立场上，还是您有充分的事实和理由来证明您的观点？
范礼仕：我这儿有三个例子，摩托罗拉、可口可乐、诺基亚，他们都有很大的企业学院，但只有短短两年时间就缩小规模或结束业务。原因在于这些企业的专长并不是教育，他们的核心能力也不是培训，而是制造、销售和投资，如果他们能够意识到这些，应将更多的钱、资源、时间投入到其核心业务。
在这方面我们做了很多研究，将一些事务外包会更快捷、便宜和有效。举个例子来说，我们在中国有一个客户，是一家大型消费品制造企业。他们需要对500名销售人员进行培训，方式是进行内部培训，但在两年里他们没有招到合适和优秀的人，也没有完备的培训计划。然后我们进去了，在短短4个月内，我们做到了一切。
财智：但是在一些专业性很强的行业，如医药业，他们采用的就是内部培训，您所说的这些可能对他们不适用。
范礼仕：不，我们最大的客户群就是大型的医药企业，我们内部有5名培训师就是医药行业的专业人士，而且他们曾是地区的销售主管。我们的培训师都是某一领域中的专家，是与客户的需要相契合的。
我们在以非常专业的方式从事培训咨询，有的课程花了十年时间进行研发，投资100万人民币。我们所关注的是为客户带来绩效的提高，而不仅仅是培训本身。这也是我们在中国的业务能迅速展开的根本原因。
“竞争无处不在，很多企业的产品、价格相同，关键在于谁拥有优秀的销售人员，智越不担心销售培训在中国的市场空间。”
财智：智越咨询的强项之一为销售培训。但我们感觉，因为人们不愿意做销售，导致许多企业招收销售人员的要求较低，销售培训受到的重视也不够。
范礼仕：这点我并不同意。当我们与那些顶级企业如计算机公司、电信企业交谈时，我问他们最大的问题是什么，最关心什么，他们说最希望找到好的销售人员，他们愿意为其支付高薪，提供长期职业发展和好的职位。中国客户总是在不断变化，他们较以前接受过更好的教育，更富有经验，有更多的选择，所以销售人员必须要比客户更训练有素。
西方也有过类似经历，当竞争不是那么激烈时，企业并不重视销售人员。现在不同了，竞争无处不在，很多企业的产品、价格相同，唯一、也是最重要的不同是看谁拥有优秀的销售人员，拥有最好的合作伙伴。我认为在今后几年的中国，销售将会有更高水准、更专业化。所以，智越咨询不担心销售培训在中国的市场空间。
日趋激烈的竞争凸现着“人”的价值，也使国际水平的培训成了中国企业迫切需要的东西。中国潜在的巨大市场吸引着国外咨询、培训机构，而他们在该领域的专业研究和实践经验又恰恰是急需补课的中国企业迫切需要的。由此，双方的“情投意合”显得尤为顺理成章。三年间从1%到30%的业务递增，就是对这种“情投意合”的最好说明。
范礼仕说：“一年多前，我们决定将智越咨询大中国区总部从香港搬到上海，因为上海更深入中国的腹地，而中国的进步正为世人所瞩目。” 从这个角度讲，范礼仕需要考虑的，就是怎样让他在中国的业务从30%再向上走一步
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