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如何在组织内部组建一支高效的商业预测团队?
2018年02月刊 见解

现在多变的商业环境给企业高层通过商业预测发现趋势和方向带来了很大的难度。因为公司的高层往往离市场一线比较远,对于多变的市场不敏感,收集的一手信息不够,对于趋势的研究判断失真率高。因此,让离一线更近的公司中层管理者,深入市场,通过提升他们的商业预测能力,感知趋势发现机会,利用他们的群体智慧来为企业看清趋势,发现机会,更加可行。

那么,如何利用中层的群体智慧在组织中建立一支高效的“商业预测”团队呢?在《商业预测:构建企业的未来竞争力》一书中,我们引入了詹姆斯?索诺威尔基(James Surowiecki)的群体智慧理论。索诺威尔基是群体智慧研发方面的专家,他发现了发挥群体智慧需要具备的四个条件:

第一, 多元化:每个人都有不同的知识背景、专长,对于商业预测都有自己的理解和见解;

第二, 独立性:人们可以拥有与别人不同的建议,营造一个不受人意见影响的环境,不会轻易因为别人的意见而改变自己的意见;

第三, 分权:没有人被强制做事情;

第四, 汇聚:建立一种可以把个人判断汇聚为群体智慧的群体决策机制。

因此,我们在组建商业预测团队时,需要把这四个要素融入其中。首先,团队成员一定要“多元化”。所以,需要各种不同的观点、不同的专业知识、不同部门的人参与其中。由8-12个合格的团队成员组成的团队最有效。由他们组成核心团队,承担大部分的工作并协调其他人的工作。核心团队有三种角色:团队领导者、团队成员和外部顾问。

团队领导者应该找一个富有责任心的通才,他需要对商业预测方面有一定的了解,熟悉公司的业务和文化,受到高级管理者和团队成员的信任。尤其重要的是,团队领导者应该能够激发相关各方的积极性,调和不同的观点,能够有效地向不同部门的关键人用他们能听懂的方式来传达和沟通很多信息。相对来说,在公司内部做战略分析或市场分析的部门中,更容易找到合适的人选。

团队成员的教育和职业背景应该搭配合理并具有不同的分析能力。进行商业预测既需要定性分析的能力也需要定量分析的能力,既需要专才也需要通才,还需要与良好的直觉相平衡的分析能力,同时具备一定的人际交往及沟通技巧,以及与公司内外部的信息来源保持良好的联系的能力。从教育背景来看,如果团队成员中能够有经济学、管理学、社会学、传播学、甚至人类学(这确实是一个比较小众的专业,如果你们公司有这样的人才,你就捡到宝了。)背景的成员会更好。从职业背景来看,团队的成员需要来自不同的部门,销售、研发、产品、市场、财务、人力资源这些部门不可或缺。

外部顾问,在很多情况下,也是商业预测核心团队中的重要一员,他们的主要职责是为团队提供支持。顾问可以为团队带来以下东西:
● 商业预测的方法和流程方面的专业知识;
● 关于客户公司知识范围之外的特殊专业知识。
● 在看待公司未来商业环境时,具有推动团队成员超越常规思考框架的能力。
● 优秀的咨询项目管理技巧以及与团队和高管密切合作的能力。

在选择外部顾问时,最好的选择就是顾问本身就是商业预测领域的专家。他最好能提供以下三种价值中的一种或几种:
● 流程专家,能够带领团队设计商业预测的流程,帮助团队持续改进预测方法并引入新的商业预测技术;
● 独立专家,他就关键问题提供独立信息和洞察力;
● 商业环境分析和行业信息的服务提供者。

我们可以按照以下的流程来组建团队(见下图):

第一步,招募

一般来说,有两种方式:直接指定和公开招募。直接指定,效率会比较高,但是有可能被指定者的意愿不强,所以这种方式可以用,但是要了解清楚对方的真实意愿如何。内部招募也是一种方式,这种方式的好处在于报名者的意愿往往是比较高的,因为他们是自愿报名的,肯定是对这方面有兴趣和热情才愿意在工作之余来参与商业预测。

第二步,考察

在确定了候选人名单之后,接下来要考察候选人的两个方面:意愿和能力。因为团队成员必须愿意对关于未来新鲜的、非常规的甚至有时候相互矛盾的观点进行思考:在商业预测中,没有哪种情形比组建了一个团队,但是成员不愿意或者没能力进行高效预测,更致命的了。首先,考察意愿,要跟候选人说明商业预测还是有一定工作量的,请对方仔细考虑自己是否愿意付出更多的时间和精力。其次,考察能力。对于能力方面的考察,可以参考前面提到的分别针对三种团队成员的能力要求。

第三,规则

经过了考核,确定了三种团队成员(领导者、成员和外部顾问)的人选之后,我们需要确立团队的规则。我们建议组织一次团队见面会,让团队成员聚集在一起对整个团队的职责、团队成员的分工、以及团队成员预计需要贡献的时间(以及想法和信息)等进行沟通,这将对以后的工作大有裨益。这种会议还有一个额外的好处,就是提供了使团队成员开始相互熟悉的机会。开会最重要的两个方面就是明确团队职责和规则。

首先,团队职责。有以下三条主要职责:
● 建立商业预测的流程和体系
● 定期更新团队对于公司商业预测的成果
● 基于商业预测的分析成果,为公司高层提供建议

其次,团队规则。具体很多团队的细节规则,我这里就不一一累述了。我们来看看一些基本的规则:

……

作者:王明伟

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