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论一个销售的修养
2016年12月刊 见解

这个话题是专门为一家互联网巨头的销售高层单独开设的一个培训讲座。隐去其中的商业秘密,拿出来和大家分享。

每个企业都需要销售,每个客户都想遇到一个好销售。

有修养的销售,让和他相处的所有人都很舒服。

这种舒服不远不近,恰到好处;

这种舒服让客户期待,有这次想下次;

这种舒服让人觉得有修养的人不会是高高在上,而是春风环绕,心生向往。

什么是修养? 在百度百科中,找到这么一段话:

修养是指一个人待人接物、为人处世的正确态度……是一个人综合能力与素质的体现。

可是,到底什么是修养呢?什么又是一个销售的修养?

其实,修养不是种在花盆中的一棵兰花,而是融化在各种场景的销售行为之中。成为一个有修养的销售,必须读懂这几个关键词:

1. 场景

2. 角色和关系

3. (角色和关系对应的)人际互动规则

4. 规则对应下的各种行为

5. (究竟把行为能够)做到什么程度

6. 背后需要什么能力

写的这里,让我回想起亲眼目睹的一段经历:

这是北京某大牌财经媒体举办的一次年末峰会,大腕云集,你能够想到的大腕都来了。当晚集体聚餐,大腕中的大腕当然是主桌,一张直径约6米的大圆台面,围坐着中国最知名的企业家们。

这个场景,就是一个汇聚强大气场的大场面,没人愿意在这个时候示弱。

我观察到的主角G董就在主桌,他已经是中国企业的代表人物了,和他一起主桌就座的,要么是知名经济学家,要么是央企掌舵人,还有跨国公司一把手。

我在旁边一桌,观察着G董,远远望去,他时而安静用餐,时而和左右邻座低头交流……

这时候,我看到主桌上的某知名经济学家向其他嘉宾打招呼,他要先撤,众人纷纷举杯示意。唯有G董悄悄离开座位,在经济学家离席出门的必经之路上等候。

待经济学家走到之时,G董热情握手,侧身私语,一路相送直到走出我的视线……数分钟之后,才再看到G董从宴会厅大门返回。

过了一会,又有一位央企领导向其他嘉宾打招呼,他要先撤,众人又是纷纷举杯示意。G董再一次悄悄离开座位,在领导离席出门的必经之路上等候。

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