首页 新闻资讯 聚焦 高端访谈 专题 专栏 见解 业界视野 观点 工作坊 公司与行业 杂志简介 订阅杂志 广告投放
“68”猎头成长操作系统——如何避免掉入“工龄长,资历浅”的陷阱?
2018年07月刊 业界视野

今年年初,在北京,我谢绝了一位肯定能够为FMC赚钱的顾问!

这位顾问有13年的猎头经验,经历过4间猎头公司:2间内资、2间外资,大体上算是经验丰富;自己能够独立进行业务拓展(Business Development,简称BD),独立对接客户,也能带客户来;2017年的个人业绩70万左右;公司内部同事推荐的,对FMC的文化也比较认同,甚至暗示愿意降薪加入……

面谈了90分钟之后,我建议了北京的同事放弃。大家有点疑惑:为什么我会放弃了一个看起来有文化认同,也肯定能为公司赚钱的顾问?原因很多,但核心的原因只有一点:

干了10多年猎头,只是把价值2-3年经验重复了几遍。

我1997年开始做猎头,20年里我见过很多猎头顾问;但没有见过任何一个猎头顾问,主观上愿意:干10年猎头,只是把价值2-3年的经验重复几遍!因为每个人内在都有渴望成长的天性。然而,现实的情况往往是:刚入行的前两年,很多顾问觉得自己进步很快;2年之后,进步越来越缓慢,很多时候只是每年服务的客户不同,见的候选人不同,做的单子不同,每年与上一年之间,并没有什么太多的变化!不知不觉就掉入了“工龄长,资历浅”的陷阱!

“工龄长,资历浅”这个坑怎么掉进去的?

这个问题,应该很多人都不同程度地思考过。从不同角度,大家也许会归结成不同的原因;就我个人的体验、观察、思考而言,归结为两个核心的原因:

成长环境的营养浓度不够,成长操作系统的版本太低!

在一个营养浓度高的环境里,即使你没有主动去思考,规划如何成长,环境也会自然地推着你往前。尽管我们可以努力跳槽去到成长营养更多的地方,但机遇往往是可遇而不可求的。所以今天,我们分享聚焦在成长操作系统,因为有个高效的成长操作系统,无论处于什么环境、什么状况,都可以支持到你的成长!

什么是猎头成长操作系统?

简而言之,包括三个要素:做猎头究竟需要些什么能力?猎头成长需要经历些什么层次?猎头能力与成长层次之间有何联系?这样听起来,还是很抽象;借用一个图书管理员的例子,大家会更容易懂得这个操作系统是如何在发挥作用的。

图书管理极限的启发

猎头业务的基本动作是两个:从客户那里拿到单子,找到人送给客户……这其实很像图书管理员管理书籍的动作:把客户要的书从书架上找出来给客户,把客户还的书收回去,放回书架上。

如果怎么方便,怎么顺手,就怎么放,刚开始的阶段,你的效率会挺高,感觉上进展挺快的;但这样的方法,即使你天赋再高,3 000本,5 000本,可能就是你能有效管理的上限了。超过这个数字,基本就只是熟悉一些新的、当下热门的书,而忘记一些之前管理过的书;干上10年,往往也只是工龄资深,不见得有太多的成长!

但如果我们改变一下方法,花点时间建立一个图书分类的目录,并在每个书架上贴上标签,每一本书,我们都坚持放到相应的位置,尽管刚开始的时候会费点事,但我们能够有效管理的书籍将会很容易突破5千、1万,甚至5万、10万的上限。

刚开始时,无需搞一个非常繁杂的目录,关键是有框架系统的意识,尽快开始即可。比如,刚开始时,只是把文学粗略的分为一个大类,多了之后,你可以分为古典文学、当代小说、英国诗歌、美国小说等等,而且随着你分类的细致程度越来越细化,你能为客户提供的支持服务也越来越有价值,而非仅仅把客户还的书收好,把客户要的书找出来......

同样的道理,如果你想长期做猎头的话,你值得认真梳理一下:做猎头究竟需要些什么能力?就我个人的经验与研究,我把猎头这个职业所需的能力归纳为8个能力框架!

猎头能力的8个框架

这8个能力框架分别是:猎头基本技能 + 猎头基础知识+猎头顾问知识+猎头基本资源+成熟顾问+团队管理+业务深耕+猎头生意原理。

如同刚才讲到的图书管理员的例子,刚入行的时候,把猎头技能泛泛地总结为BD、找人、做单三个维度,这有利于你很快建立一个基本概念,快速入行。如果你想持续成长,就不能简单停留在这个层次上,你需要进行更深入的细分。如图1提到的把这3个维度进一步分解为13个业务环节;而且这13个环节,还有更深入的战术点,值得你深入探讨。比如“背景调查”,除了背调要问哪些问题之外,你还需进一步琢磨如何把背调人变成你的候选人或BD的对象。不停深入细分的过程,就是不断成长,更加专业的过程。

同时持续的细分,还可以让很多概念性的东西具有更强的可操作性。比如:我们知道猎头需要学习很多知识,掌握多种资源,这只是个泛泛的观念。如果我们把猎头知识,归纳为基础知识与顾问知识两种类型:其中,基础知识涉及5个知识框架:了解候选人信息的框架、了解一个职能知识的框架、了解一个职位的框架、了解一间公司的框架、了解一个行业的框架;顾问知识涉及3个方面:你能给候选人哪些专业建议?你能给客户哪些专业建议?你对你所专注的目标人才市场有哪些专业的见解?而猎头需要的资源大体上可以分为4个类型:高质量的候选人、能带来业务的人力资源管理人士、有决定权的直线经理、专项资讯人脉,比如了解BAT这样大型公司的内部关系!这样细分之后,对于如何去积累这些知识与资源就会变得更容易操作。

这些能力框架的第一层内容,基本上是常识;如果你想比别人更优秀,在竞争中胜出,你需要去搞清楚第二、第三层的更深入的问题。例如,在竞争越来越激烈的背景下,“业务深耕”才是出路,这是大家都有的共识;就“业务深耕”而言,即使是很有经验的猎头顾问也未必能够清晰精准地回答以下这8个关键问题:

1. 如何清晰定义你深耕的领域?
2. 这个领域猎头生意的规模与分布?
3. 这个领域的客户招聘及使用猎头服务都有些什么特点?
4. 这个领域的猎头从业人员都有什么特点?
5. 管理这个领域的猎头业务的要点是什么?
6. 在这个领域有哪些做得好的猎头公司?
7. 有哪些做得好的猎头顾问?
8. 你切入和扩大这个领域的猎头生意的策略是什么?

……

作者:陈勇

本页内容仅为文章摘要,如需阅读全文敬请订阅杂志。
您可以直接在线订购致电021-58215197购买刊登本文的当期杂志。

延伸阅读:

 《人力资本管理》
出版周期:月刊(全年12期)
出刊日期:每月8号
配送方式:全国范围快递寄送(免快递费)
 订阅方式
线下订单:
《人力资本管理》订单
请下载订单,填写详细信息
传真:021-58218663
邮件:hcm@hroot.com
手机移动订阅支付
微信扫描以下二维码进入官方微店订阅与移动支付
 联系我们
   021-58215197  021-33840028
   021-58218663
   hcm@hroot.com (订阅邮箱)
   editor@hroot.com (编辑邮箱)
   salesassistant@hroot.cn (广告投放)
   http://hcm.hroot.com
   上海市浦东新区峨山路77号北楼511室
 汇款信息
银行转账  
开户行: 招商银行上海分行吴中路支行
户 名: 上海凯哲文化传播有限公司
账 号: 121918195110204
邮局汇款  
收  款 人: 上海凯哲文化传播有限公司
汇款地址: 上海市浦东新区峨山路77号北楼511室
邮政编码: 200127
{注意"收款人"请完整填写,且不可写为其它}
现金付款  
上海订户请前往
浦东新区峨山路77号北楼511室
在线支付  
http://pay.hroot.com/
《人力资本管理》微信公众账号
搜索微信公众账号hroothcm或扫描下方二维码