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·曲线球：巧胜对手的四种谋略

作者：乔治·斯托克（George Stalk, Jr.）

这篇文章是《硬球：痛击对手的五种必杀技》（本刊2004年5月号）的姊妹篇。乔治·斯托克与他的合著者在写完了《硬球》这篇文章后，受到了很多人的指责，称打硬球无非就是使用厚颜无耻、卑鄙恶劣的手段来参与竞争。斯托克申明那并不是他们的原意，他们只是想让人们认识到，企业的成功总是要以牺牲对方利益为代价，任何形式的竞争都不外乎如此。这是人人都应当坦然面对的现实。

在这篇文章中，斯托克继“硬球”概念之后又推出了“曲线球”策略。虽然两者的竞争风格迥异，但殊途同归，都是要取得绝对竞争优势，将对手击倒。只不过，相比硬球策略的强硬作风，曲线球策略更注重一个“巧”字，意在欺骗和蒙蔽对手，以至于对方一时糊涂，做出原本不可能做的蠢事，或者错失选择明智之举的良机。比如说，你的球明明不是投向好球区的，对手却误以为投入了好球区，于是忙不迭地挥棒击打；或者，明明球投向了好球区，对手却浑然不觉，结果面对飞来的球呆若木鸡。

斯托克列举了四种曲线球策略，并分别指出了它们所适用的情境和行业。

1、引蛇出洞。即故意把对手引入对他们不利的业务领域。以美国清洁剂市场上两大竞争对手：艺康和泰华施为例。艺康公司通过巧妙定价，把利润贡献并不大的独立经营的小客户有意让给泰华施，自己则独享净利润丰厚的大型连锁客户业务。在有些行业，客户服务的成本很高，而且会根据客户、产品或服务的不同而变化，还有一些行业则还未建立起成熟的定价模式，在这些行业里就隐伏着将竞争对手引出利润区的机会。其中包括办公用品和设备行业、医疗用品和设备行业，以及个人金融服务业。

2、他山之石。即借用其他行业习以为常，但在本行业中却闻所未闻的做法。英国哈利法克斯银行个人业务部的CEO霍恩比，就采用了零售商那一套咄咄逼人的营销和销售策略，把经营目标定�"提供市面上最划算的交易"，这听上去更像是百思买，而非银行的口号。哈利法克斯的另类行动，让传统大银行不知所措，它们担心无论采取何种行动，都会导致现有业务利润率的下降。在增长缓慢、供应商与客户关系业已确立，并且市场份额稳定的业务领域，借用另一行业的竞争方法最有可能取得成功。

3、暗度陈仓。即采用出人意料的手段获得优势，但刻意掩饰自己的成功之道。例如，某医疗设备供应商就向医院派驻全职服务技师，在提高客户满意度的同时，还可以推动新设备的销售。在有些行业，现场服务是提高客户满意度的一个重要手段，而且服务成本在供应商的成本结构中占有很大比重，这就为推行秘密销售提供了契机。这些行业包括飞机引擎和部件制造业、大容量存储设备制造业、工厂设备和流程自动化系统制造业。

4、瞒天过海。不必澄清那些对你成功经验的并不全面的传统解释，任由竞争对手据此效仿你的成功。例如，许多公司认为西南航空的成功是靠挤压成本、削减服务，结果纷起而效仿之，却因为不得要领而以失败告终。殊不知，极高的资产利用率才是西南航空的成功要诀。在任何涉及“占用率”概念的行业，不论是实物占用率，如宾馆、游轮或航空公司的客座率，还是“头脑占用率”，如金融服务业中的头脑份额或顾客钱包份额，这一策略都是值得考虑的。而在资产利用率本来就很高的行业，如大卖场零售业或化学品加工业，这一策略就不适用。

作者最后指出，曲线球策略还远不止这四种，只要人们抱着"超越平均"的思维方式，从更多详细的信息中得到启发，就能发现投出"曲线球"的新机会。

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