· 首席销售官的新责任
作者：杰尔姆·科莱蒂（Jerome A. Colletti）玛丽·菲斯（Mary S. Fiss）


首席销售官作为现代销售组织的最高领导，要做的不仅仅是激励和管理销售人员。近年来，首席销售官们已开始将大量的时间和精力投入到建立和维护规范的销售流程上，包括对客户进行细分以及为销售人员制订薪酬方案等。由于这些流程错综复杂，即使运行良好的销售部门也要付出相当大的努力才能保证流程的顺利运行。

许多首席销售官把保持良好的销售流程作为自己的最大任务，以为做到了这一步就万事大吉了。其实不然，他们仍有很多的工作要做。无论是客户，还是其他职能部门的同级高管，以及销售团队自身都对首席销售官抱有更高的期望。要不辜负这些期望，首席销售官就必须肩负起新的责任。正是这些新责任，让首席销售官的工作与20年前有了很大的不同。

之所以会产生这些新的责任，是因为目前的经营环境发生了很大的改变。这些改变，表现在以下几个方面：

客户的力量增强了如今，客户能够获得大量的信息，导致力量从卖方转移到了买方，客户对供应商和采购体验提出了更高的要求。

客户走向了全球销售组织以区域或者国内为重点已经不合时宜了，供应商最好让自己的组织同客户的全球化导向和采购流程步调一致。

销售渠道激增现如今，绝大部分企业（不论规模大小）都会通过多个渠道走向市场。销售组织不仅包括企业聘用的负责现场销售、电话销售或网上销售的内部人员，还可以包括合作伙伴和转销商等外部人员。

越来越多的产品制造企业开始销售服务产品的配套服务已经成为提升或维持产品竞争力的一种方法。销售这些配套服务需要特殊的思维模式。

供应商采用了"一个公司"的组织结构从事B2B业务的公司以往是由多个业务部门各自为政，向同一个客户销售多种产品和解决方案，而现在，这些公司内部的各种销售力量开始协同作业，只通过一个联系点向客户销售所有产品。在这种新模式下，各司其职（例如分管产品性能、应用或技术要求）的销售专员通常为面向不同客户的客户经理提供支持。

这些改变促使首席销售官要扮演以下的新角色：

公司领导者最优秀的首席销售官积极参与公司战略的制定和实施，并且会与企业中所有其他部门合作，为客户提供价值。

客户支持者客户需要与供应商建立高管级别的关系，以了解供应商的产品策略，提前获悉未来的信息，并参与未来产品的决策。首席销售官是建立这种联系的最佳人选。

流程大师首席销售官必须精心打磨销售流程和客户关系管理流程。许多公司已经从单纯地销售产品或服务向销售解决方案转变，这时流程就变得尤为重要了。

组织设计师优秀的首席销售官会花大量的时间评估组织结构，并在必要时予以调整，以确保组织结构和战略的匹配。这项工作常常涉及在通用型和专业型销售角色之间寻找平衡点。现在，很多公司采取了以专业型销售来支持通用型销售的模式。不过，这种模式也会带来成本上升和职责不清的新挑战。

路线校正者首席销售官要目光长远，但是也要手握控制杆并且眼盯仪表盘。年度的目标要时时放在心上，但是也要时时查看是否有异常情况出现，以便做出及时的调整。

对于希望把自己的工作做得更出色的首席销售官，以及希望物色到一个好的销售领导的CEO来说，本文为他们提供了一个参考模板。

本页内容仅为文章摘要，如需阅读全文敬请订阅杂志。