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· 突破"顶线"

对于一个企业来说，销售有多重要？从公司收益表中就可看出，销售收入赫然位于表格的第一行，因而被称作"顶线"（top line），而位于表格最下方的利润则被称为"底线"（bottom line）。

然而，在各类管理论坛中，战略、营销、人力资源都是热门话题，对"顶级"大事--销售管理却鲜有讨论。在人们的感觉中，销售是偏重个人技巧和经验的工作，销售主管们也往往采取"师傅带徒弟"式的训练和管理。在本期，我们特别为中国的销售总监以及公司老总们献上"销售管理"专辑，探讨如何打造一个企业的销售力，为公司带来源源不断的增长。

企业销售力的源头无疑应该来自CEO以及负责销售业务的总裁。CEO对于销售的重视程度直接决定公司的表现。本期的《领导变革，从销售开始》介绍了一位与众不同的CEO--跨国制药公司先灵葆雅的董事长兼CEO弗雷德·哈森（Fred Hassan）。大多数情况下，带领企业走出困境的CEO都把主要精力放在降低成本上。而哈森则认为，销售收入是更为重要的长期价值驱动因素。他先后接手数个处于困境的企业，都是从销售着手扭转乾坤。

对于销售负责人来说，现代商业环境有很多变化：越来越多的产品制造企业开始提供服务，销售渠道激增等。这对销售工作的管理提出了新的挑战，销售负责人不仅仅要激励和管理销售人员、建立和维护规范的销售流程，还要扮演好更多的新角色，才能完成销售重任。（参见《首席销售官的新责任》）

销售系统的设计和管理是销售管理的核心。《顾客和经理：谁是上帝？》一文作者研究了38个国家50家公司里的2,500多名销售人员，提出了建立有效的销售管理系统的原则：公司可以根据业绩评估标准的重点、多寡和管理层介入的程度等8个因素，考虑采用结果控制系统还是行为控制系统，或者是两种系统的混合体。在不同系统中，管理人员的方式和业绩评估方法是不同的，如果匹配不当，就会导致系统失灵。而《根据企业生命周期确定销售队伍结构》一文则提出了销售队伍的人员配置方案。一提起销售队伍，我们往往会联想到很多国内企业�"人海战术"，或者因业务萎缩大肆裁员、动荡不安的故事。本文归纳出企业不同成长阶段对销售人员和组织结构的不同需求，并提供一个数学模型，企业可以利用其中的投资回报率分析，来判断销售队伍规模是否合适。

销售工作最终当然要落实到与客户的接触上。本期《做成大买卖》介绍了一套"战略性销售"的系统方法，是由8个步骤组成的流程，它从最初决定发展某个潜在客户开始，到运用合适的战略吸引潜在客户，一直到最终完成销售为止。另一篇《销售的关系网战略》则可以帮助销售人员更好地管理自己的社会网络。作者认为，有的人虽然交际甚广，但拥有的网络不一定高效，而且销售的不同阶段需要不同类型的网络。看完这篇文章，销售人员可以认真地整理一下自己的名片盒和通讯录了。

本期专辑还提出了一些值得我们思考的销售管理问题，比如，销售部门与市场部门的合作、交叉销售的管理问题，如何从销售产品转向销售解决方案等，你都可以在本期中找到答案。下面，就请你打开我们为你精心准备的"销售管理"专辑吧。

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哈佛《商业评论》的月发行量达到25万，它几乎没有新闻图片，也没有事实报道。创刊80年来，哈佛《商业评论》一直致力于创造和传播最新的管理思想和方法，帮助商界领袖不断更新理念，领导变革。

哈佛《商业评论》是一份提供理念的杂志，以科研为主，读者群为企业界的从业者。从这个意义上说，它既不是学术期刊, 也不是商业新闻刊物。”

虽然哈佛《商业评论》的定位清晰，它的影响力却毋庸置疑。北美每一所商学院的学者、管理顾问和公司总裁都梦想在哈佛《商业评论》发表文章，此等威望是无与伦比的。哈佛《商业评论》的编辑都是从哈佛毕业并在哈佛进行学术研究的人员，其中包括营销学先知特德-莱维特(Ted Levitt)和商学院 “多产”教授罗萨贝斯-莫丝-坎特(Rosabeth Moss Kanter)等赫赫有名的人物。

哈佛《商业评论》出版的宗旨是“提高全球的管理标准” (increase the standard of management practice worldwide)。全球最大的是管理咨询公司如麦肯锡(McKinsey)、柏安(Bain)、波士顿(Boston Consulting Group)和埃生哲(Accenture)通过在哈佛《商业评论》上发表的文章，建立了准学术的信誉。哈佛《商业评论》不仅把哈佛和美国的管理精粹推向世界，同时也要把来自世界其它地方的精华引入哈佛和美国。

哈佛《商业评论》要求编辑人员对收到的稿件在构架上进行大刀阔斧地修改，在这方面他们的工作能力令人钦佩。但无论是管理人员, 或是畅销商业著作的作者都对自己的作品遭受如此“虐待”抱怨不已，不过对于读者而言，这也许是一个好现象。

除此之外，在一个自由市场中，检测哈佛《商业评论》质量的最终标准是, 看它所倡导的理念终究能赢得多大的市场。几乎无人对这个衡量标准抱有微辞。这个标准或许有些不同寻常，但哈佛《商业评论》在发行量和影响力方面一直把竞争对手抛在了后面。

调查结果表明, 半数以上的订户把每期哈佛《商业评论》都保存起来，人们希望哈佛《商业评论》具有恒久的价值。

哈佛《商业评论》(Harvard Business Review, HBR)是哈佛商学院的标志性杂志，创刊于1922年。作为哈佛商学院的重要出版物，哈佛《商业评论》秉承了哈佛商学院的一贯风格，致力于引导和传播工商管理领域中最新的思想、理论、观点和方法，帮助管理者们不断更新理念，开阔视野，适应变化。

回顾哈佛《商业评论》80年的发展历史，众多的管理理念都是由哈佛《商业评论》率先提出的，并且哈佛《商业评论》已经成为一个全球性的高层管理论坛，其地位是任何一家同类杂志难以企及的。哈佛《商业评论》阐述的管理思想具有很强的权威性、经典性和前瞻性，这也使哈佛《商业评论》成为管理思想的创造者和管理实践的引领者。《经济学人》杂志曾这样评价哈佛《商业评论》：“独立承载了管理史上的所有争论”。

哈佛《商业评论》拥有非常强大的作者群，并且一直执行着相当严格的审稿制度，这使得每一篇哈佛《商业评论》的文章都具有相当的权威性。

哈佛《商业评论》传播的管理思想通常都是高屋建瓴并能对商业实践产生重大影响,哈佛《商业评论》的许多文章由于影响深远，应读者要求一版再版，成为管理学文章中的经典之作。几年前，管理之父--彼得-德鲁克(Peter Drucker)就在哈佛《商业评论》上撰文提出，21世纪面临的管理难题是如何提高知识型员工的劳动生产率。

每一篇哈佛商业评论的文章都体现了最新的和最有意义的管理思想，最好的管理经验和案例分析以及最杰出的领导能力。每一篇文章都会带给读者新的管理理念，帮助他们在商界不断创新、领导和革新。