·决策中的陷阱

[作者：约翰·哈蒙德（John S. Hammond）、拉尔夫·基尼（Ralph L. Keeney）、霍华德·雷法（Howard Raiffa）]

糟糕的决策往往可以追溯到决策方式的错误上——没有准备好备选方案，没有收集到足够的信息，没有权衡成本和收益等等。可是，有些时候管理者明明采取了正确的决策步骤，却还是犯下了严重错误，给企业带来了无法挽回的危害，这究竟是怎么回事？
其实，有时毛病并不出在决策过程上，而是出在决策者的思维上。人类大脑运作方式中与生俱来的缺陷会妨碍我们做出正确的选择。试问，你是不是在谈判时会被对方先提出的条件给限制住，跟着对方的谈判框架走？在明知不该雇用某位员工时，还浪费大量工夫去帮他提高绩效？在对某件重大事情举棋不定时，会有意无意地找那些和你想法差不多的人征求意见？如果是的话，你就和大多数人一样陷入了决策的种种陷阱。

研究显示，人们在做出复杂决策时会不自觉地采用例行程序，凭经验做出决策。在大多数情况下，经验推断都是一种快而准的决策方法，比如距离近的东西清楚、距离远的东西模糊。可有时，经验主义会导致灾难性的后果。比如在迷雾天，距离近的东西也很模糊，如果飞行员单靠自己的目测而不用辅助的距离测量仪来判断距离远近的话，就可能酿成大祸。这种心理陷阱的可怕在于，它深深地隐藏在我们的思维过程中，以致我们无法识别，甚至自己已经深陷其中还不自知。

在这篇首次发表于1998年的文章中，三位决策咨询专家——约翰·哈蒙德、拉尔夫·基尼和霍华德·雷法，列出了可能影响决策的8种心理陷阱。

“锚定”陷阱是指我们总是倾向于对最先接收到的信息赋予过高的权重，结果最初的印象、估计或数据会“锚定”随后的思考和判断。比如，营销人员在预测下一年度的销量时通常会参考过去几年的销量，过去的数据就成了“锚”（anchor）。这种方法看似合理，但弊病是过多关注历史情况，而对其他因素考虑不足。

维持现状陷阱是指人们对安稳的现状总是表现出强烈的偏爱，尽管实际上还有其他更好的选择，他们也不愿意打破现状。
沉没成本陷阱很普遍，也很顽固。它使得人们在明知决策错误的情况下仍继续错下去，总是抱着一线希望能挽回损失和颜面，结果越陷越深。

寻求有利证据陷阱是指人们倾向于寻找支持自己现有观点和取向的信息，而对反面信息视而不见。
表述方式陷阱出现在决策过程开始的时候。如果人们一开始对问题的表述方式不一样，决策也可能不一样。比如，同样是打捞三艘失事船只上的货物，如果描述成可能损失两艘的货，就要比描述成可能打捞起一艘的货（这两者其实是等价的），更能打击人们冒险的积极性。

还有，在对不确定事件进行估计和预测时，人们会陷入过分自信陷阱、过分谨慎陷阱和印象陷阱。
三位作者对这些陷阱的成因及外在表现一一做了分析，此外，他们还针对每一陷阱提出了具体的防范方法，这对管理者很有指导意义。

作者最后忠告，对任何心理陷阱最好的防范就是对它们保持警觉。凡事预则立。即使你无法彻底消除大脑运转中根深蒂固的偏见，你还是可以在决策过程中设置一些准则和检验方法，尽早发现这些错误并进行补救。采取行动去了解和避免心理陷阱还有额外的好处，那就是提高你对自己所做决策的信心。

本页内容仅为文章摘要，如需阅读全文敬请订阅杂志。