作者：柯恩

留学法国的李婉宁在学成之后，把法国的高档职业女装品牌La Princesse（普琳诗）引入中国。她还记得林语堂先生在《吾国与吾民》这部不朽大作中说到的：“决定中国人行为和思维方式的三大因素，乃是面子、命运和人情（Face，Fate and Favor），而面子又是其中最为重要的。”因此，在中国销售让消费者很有面子的高档品牌一定前途无量。可能正是因为这个原因，李婉宁有一种开拓中国市场的使命感和成就感。

“La Princesse”在法语里是公主的意思。李婉宁相信，每个女孩的心里都有一个公主梦——像公主一样优雅，像公主一样自信，像公主一样受到宠爱。所以，她的每个店都开在所在城市最好的地段，聘请最好的店员，甚至每个新招聘进来的店员都要被送到法国培训两周，亲身体会“La Princesse”的品牌内涵。

成本虽然很高，然而普琳诗确实打动了中国顶尖的职业女性。8年里，李婉宁率领自己精锐的团队，先后在北京、上海、深圳、沈阳、重庆、杭州、大连7个城市开了11家专卖店，年销售额从零发展到4个亿，平均每年保持1/3以上的增长率。普琳诗成为服装业一颗闪亮的明珠，在职业女装行业的最高端建立了自己牢固的地位。

然而，在一连串的荣耀之后，“公主”终于开始有了烦恼。李婉宁注意到，最近一两年来，公司业绩的上升趋势明显放缓，几乎停滞不前。公司高层总结了各种可能的原因，还拨出了更多的资金用于广告和公关活动，然而2004年的营业收入增幅仍然不到6%。公司的业务发展总监王亦洵开玩笑地说：“也许是我们前几年的市场渗透工作做得太好了，所有可能的目标人群最后都成了我们的顾客，现在我们只能等着人口增长了。”难道普琳诗真的曲高和寡、高处不胜寒吗？

正当普琳诗面临危机的时候，一个中档的全国性百货连锁公司——九州百货——向李婉宁提出合作，邀请普琳诗进驻旗下遍布全国的25个商场。自从该百货公司发出邀请以来，李婉宁心里一直压抑的一个念头开始不断浮出，那就是让普琳诗向价位稍低的市场扩张，降低价格，占领市场容量更大的中档市场。而在过去，普琳诗一直把自己的目标市场定位在政府、企业等各类组织中的高层女性，她们个体的消费能力很强，但是总体人数很少，购买衣服的频率并不高，而且，她们常常有机会去香港或者巴黎、纽约，把添置衣物的大笔预算花在了境外。

然而，降价也好，和九州百货结盟也好，都将意味着普琳诗的战略彻底改变。现有的目标顾客如果发现她们心目中的“公主”随处可见，她们将会如何看待普琳诗这个品牌？这个风险实在太大了。这是李婉宁心中的问题，也是普琳诗高层管理团队争执不休的问题。

但是另一方面，普琳诗过去两年都没有增长，已经让管理层非常难堪，如果今年的业绩仍然原地踏步，管理层如何向股东交代？毕竟，别人都在成长，普琳诗有什么理由故步自封，拒绝长大？