·美美小厨：直营还是特许
[作者：包 莹]

中国特许经营协会2005年年会在北京圆满闭幕，美美小厨餐饮服务有限公司凭借着良好的品牌形象，荣获了2004年度“中国十大优秀特许品牌”称号，并且是唯一入选的中式快餐品牌。

1995年创办的美美小厨至今已有10年历史，目前旗下有97家加盟店，10家直营店，作为公司领军人物，踌躇满志的刘泽成意欲加快发展步伐，进一步扩大公司规模。但是，在公司目前管理资源，尤其是资金不是很宽裕的情况下，要让加盟店和直营店齐头并进，刘泽成有些力不从心：公司目前的三个配送中心已经不能满足加盟店的快速发展，已经有过个别加盟商从其他渠道进货，导致原材料质量不能保证的事情发生。但要公司将重点只放在一头，也不现实。因为从外部环境来说，市场压力容不得美美小厨放慢加盟店的发展脚步，一旦停止扩张脚步，美美小厨将很快被其直接竞争对手——知味快餐——甩在后面；从内部条件来看，加盟店的扩张离不开直营店的同步发展，因为直营店不仅是公司试验新菜品和尝试促销手段的基地，还要为新的加盟店培训人员，为加盟店储备人才。

为此苦恼不已的刘泽成准备引进外部资金，在公司推动两项大举措：发行一卡通，增加配送能力。在刘泽成看来，这两张王牌一旦打出来，美美小厨算是棋高一着了：发行一卡通后，在一定程度上将顾客锁定，各门店的营业额可以提高，公司也可以按营业额的一定比率向加盟店收取特许权使用费；而增加新的配送中心，同时增加加盟店数量，便可以进一步降低公司的采购成本。这一开源节流，公司的日子就会好过多了。但是，这些看起来完美的计划却几乎遭遇“滑铁卢”。

在美美小厨的第五届加盟商年会上，加盟商的各种不协调的声音让满怀壮志的刘泽成多少感到有些失望。当公司副总何军宣布公司即将在各门店推行一卡通之后，立即招到一些加盟商的质疑；听闻各门店还要为新系统交纳一定费用，个别加盟商更是明确表示不想参加。对于公司目前配送中心的运营效率和原材料价格，加盟商也颇有抱怨。

加盟商年会后的第二天，与EMBA同学黄绍强的会面更是让刘泽成意兴阑珊。刘泽城原本希望黄绍强所在的瑞通投资公司能注资，以便推动自己的计划。没想到，瑞通提出的投资条件是回购加盟店，走发展直营店的道路。其理由是，加盟店和美美小厨不是长期稳定的合作关系，何况加盟店再多，也不能算作美美小厨的资产，再者，瑞通认为，直营店才是特许人手中的“现金牛”。刘泽成接受不了黄绍强的意见，他认为加盟店对美美小厨的快速扩张起着重要的作用，直营店的经营不仅投资大、回收期长，而且日常亲力亲为的运营管理花费了公司的大量精力，如果要走到直营这条路上，不仅会使公司的人才、管理资源捉襟见肘，而且也会使美美小厨被竞争对手赶超，甚至被挤垮。但是，黄绍强摆出了无可辩驳的研究数据和新闻事实。对此，刘泽成有些无奈。

在回家的路上，郁闷的刘泽成意外地接到了青岛加盟商丁浩的电话。丁浩本月18号要开第二家加盟店，这家店刚好是美美小厨的第98家加盟店，丁浩热情地邀请刘泽成前往参加开店庆。丁浩在电话里喜不自禁，并高兴地告诉刘泽成，他的几个朋友看他生意做得红火，也想加盟美美小厨。

美美小厨的特许之路何去何从？刘泽成该怎样决断呢？请看4位专家各抒己见。

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