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·跨文化谈判：差异创造价值
作者：珍妮·布雷特（Jeanne M. Brett）颜之华（Stephanie Yan）

我们的经济生活和社会生活中，存在着大量谈判的实例。战略同盟、全球竞争、授权协议和国际团队的运作，无一不涉及谈判。值得管理者注意的是，在经济全球化的趋势下，越来越多的谈判超出了国家的边界，在跨文化的环境中发生。管理者不仅要对谈判做深层次的了解，还要对跨文化谈判有清楚的认识。

对于谈判的概念，按人们一般的理解，是为了让谈判方得到各自所需要的东西。由于已经存在的资源客观上是既定不变的，谈判看上去就是一个双方对既定价值的分割过程。可事实上，谈判并非绝对的“零和游戏”，谈判双方也可以创造价值，对于看似既定的资源，双方完全可能通过谈判最后获得各自看重的部分，从而达成整合性协议（integrative agreement）。

从文中我们了解到，文化因素导致谈判者在许多方面存有差异，因此相比同种文化内的谈判，跨文化谈判成功的难度更大。但是，从另一方面来说，这种差异也为谈判者创造了机会，可以提高达成整合性协议的几率。在本文中，作者为跨文化谈判者，尤其是参与跨文化谈判的中国谈判者提供了5条策略性的建议：

预见具有“破坏性”的文化差异 价值观等内涵层面的差异决定了谈判者的立场，谈判者一定要认真评估、尊重并谨慎对待这种差异。对于信息沟通方式等操作层面的差异，最好主要使用自己熟悉的方式，中国谈判者可以采用报价和提议（proposal），由对方来做出“回应”。需要警惕的是，谈判者千万不要出于迎合对方的目的而盲目使用自己并不熟悉的策略。

挖掘差异中的整合机会 谈判者偏好的不同对于达成整合性协议是至关重要的。在谈判中，既要尊重对方的偏好和选择，也应要求对方尊重你的偏好和选择。双方要做的不是“改变”彼此的偏好，而是在偏好差异之间创造性地架起一座“桥”来寻求达成整合性协议。

主动运用提议引导谈判局势 中国属于比较典型的高背景文化，谈判者比较擅长分析“潜台词”，也就是从对手的提议和话语中推断对方的利益与偏好。无论是碰到何种文化背景的谈判者，这种技巧都非常有价值，因此中国谈判者应不断加强并充分利用这种能力。

运用互易性等方式增进信任 建立和维持信任的过程中始终贯穿着互易性（reciprocity）——我主动分享一些信息，也希望你同样披露一些信息。不少中国谈判者却担心这种信息分享会让自己的底牌被对方摸清。但是，互易性是建立信任的关键，也是谈判本身不可缺少的。所以，双方既要相互交换信息，同时又不能轻易透露自己的BATNA和保留价格。

避免归因错误和民族中心主义 所谓归因错误（attribution errors）和民族中心主义（ethnocentrism），是指谈判者认定自己文化中惯用的方式就是最佳谈判方式。其实，在谈判中并不存在所谓的优化策略，关键是谈判者要将策略运用得当，对彼此的沟通方式要清楚地认识。

最后，作者告诫说，在跨文化的谈判中，了解对方的文化固然重要，但如果假定对方的行动会完全符合其文化原型也是危险的。如果想成为一名优秀的跨文化谈判者，就应该在意识到文化差异对谈判的影响后，针对不同情形耐心地探索该如何调整自己的策略，最终达成谈判目标。对中国谈判者来说，目前在与一些跨国公司的谈判中取得优势地位并不容易，要改变这种状况，需要中国的管理者既要挖掘和利用中国源远流长文化中的精华，也要尊重和学习对方文化的先进之处，在实际谈判中积累经验，从而适应企业未来发展的趋势。

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