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·我的市场战争观——沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼CEO吴瑜章访谈
作者：王晓红

市场如战场，在市场上竞争，如何才能制胜？沃尔沃卡车公司提供的答案是——把自己打造成一个战争型的企业。在进入中国市场之初，该公司营销资源捉襟见肘，业绩也平平，但在吴瑜章担任大中国区总裁兼CEO之后，该公司在中国市场上刮起了一次又一次改变行业规则的旋风。2004年沃尔沃卡车中国公司的销售收入达到10亿人民币，与7年前相比增长近100倍，并连续7年名列欧美进口卡车的冠军。沃尔沃取得持久性成功的秘诀是什么？在本篇专访中，吴瑜章讲述了他的市场战争学理论，阐述了他的谋略之术与管理之道。

首先，他认为一个企业的成败虽然在于其执行力，但更在于其管理层的决策是否正确。如果决策错了，执行力越强，偏离企业应该走的路就越远，失败也就愈加惨重。因此，沃尔沃非常重视决策的制定。比如1997年接手沃尔沃卡车中国公司后，在总公司所给的资源非常有限的情况下，为了取得销售上的突破，吴瑜章和公司的其他高层管理人员采取的策略是“避实而击虚”，躲开对手所掌控的区域，瞄准进口重卡销售极具潜力的“处女地”——深圳。98年、99年沃尔沃卡车中国公司的资源大部分都投在了深圳，结果这段时间该地区销售量占到了整个全国总销售量的50%以上。

这种决策的成功绝非偶然，而是基于一定的市场信息，基于全面的分析。经过在中国市场上的多年摸索，沃尔沃卡车总结了一套市场战争型公司的决策体系：决策的做出，首先是通过市场调查，分析对手的情况与存在的机会；然后看自己的资源、能力与机会之间是否存在差距，自己是否能增加资源、提高能力，由此再选择公司的定位、战略决策、战术决策和执行的方式；随着执行的展开，如果感觉到有可能出现与当初决策不一致的结果，就要立刻反馈到最上级，看看是不是立论有问题，是否需要把决策推倒重来。

当然，要想让好的决策发挥效果，执行依然重要。吴瑜章介绍说，在沃尔沃，管理层一直重视对员工的培训，员工都具有良好的学习能力，这样才能将沃尔沃推出的一个又一个创新变成可以让客户感受到的价值。如在业界知名度很高的“全动感”服务体系，“全金程”物流解决方案体系等，都成功地在全国铺开，成为沃尔沃保留和吸引客户的利器。

身为一个战争型企业，无时不面临着对手的进攻，因此组织只有不断地进步，才能在竞争中保持持久的胜利。“打碎已有的成功”是沃尔沃这些年以来一直奉行的一个理念，吴瑜章认为这也是公司成功的关键之一。公司的管理层很早就认识到，当你作为行业的领先者时，取得进步的最好做法就是攻击自己。比如其“全动感”服务体系，经过这么多年的运行，已经非常成熟，但是今年他们又开始了对这个体系的全面升级行动，以更高的标准向客户提供服务。这样做的原因，都是为了让他们出售给客户的车能够更高效地运营，同时也为自己赢得竞争优势。

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