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导致促销员流失的6个致命根源
2006-03-07 打印本页
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前言:促销员通常在终端中起到决定作用,对于提升品牌和扩大销量帮助非常明显。所以在终端的诸多因素中是最活跃和最能动的因素。但是,在很多企业中,促销员流失严重,促销员队伍非常不稳定,以致在终端决胜的竞争中,品牌的销量提升很不明显,甚至由于人员的频繁更换,造成了品牌在终端口碑传播的下降或者负面传播。一般情况,企业有六个致命根源会导致促销员大量和频繁流失。  
  1、企业文化难以让人融合

  在促销人员的日常管理中,文化象空气一样,不能脱离也无法选择。包容性的企业文化,以人为本的价值理念往往会让促销员感到亲切和难以割舍,因此,有时候尽管待遇相对低一些,但是促销员却是想赶也赶不走。但是排斥性的,地域性的企业文化,忽视人甚至贬低人的做法,往往让促销人员很难对企业产生家的归属感。缺少了归属感,就很容易让促销员成为企业的边缘人,流失成为一种必然。

  促销人员并非工作不努力,很多时候是企业让他们感觉自己是外人或局外人,没有人认真倾听他们的心声,没有人为他们排除困惑,没有人与他们进行心灵之间的沟通。有的只是业绩槽糕时的责备,批评甚至谩骂。所以,当企业的促销员出现严重或者集中流失的情况,企业应该首先反省自身的企业文化是否缺少了人性化。终端策略归属与企业的人本战略之下,终端是树叶,企业文化是根,没有根的健康,就没有树叶的碧绿,也就没有可以让促销员荫凉的树阴!

  沉浸在积极、人性、进取企业文化中的促销人员,会从内而外焕发出自信的光彩,在终端工作起来也会体现出踏实,勇敢,诚信的积极一面。这样顾客能够很容易的从促销员的表现感触到品牌的内涵,从而能够带来积极的品牌联想,并且促进终端的产品销售!

  不要简单的以为促销员高离职率没有什么不正常,其实促销员相对来讲是社会的弱势群体,不到情不得已,一般不会轻易来开相对稳定熟悉的工作环境。但是,当企业忽略了对他们的成绩进行肯定,对优秀表现及时奖励或者表扬的时候,他们往往会有婶婶的失望!当业绩不佳时,再一味的否定势必会让他们产生此地并非久留之地的感觉。  

  2、终端管理思路混乱,令人哭笑不得

  即使有了重视人的企业文化,如果企业的终端管理思路一塌糊涂,十分的混乱,比如周例会的缺位或者不规范,每日销售报表的统计不及时,终端没有固定的人员进行跟进,终端品项调整的不合理等等,都会让促销员感到前途渺茫,而不专业的管理思路有时候令人哭笑不得,因为其中有不少人见识过大品牌的规范运作。有时候遇到一些偶然不顺心或者不理想的事情发生,很容易让他们萌生三十六计走为上策的念头,而很少有过多的留恋。

  从促销员来讲,尽管位置卑微,但是跟每一个正常人一样,都需要有自我成绩的现实激励,但是槽糕的环境往往让他们无所适从,就象狗咬乌龟,无从下口。虽然能够安于现状能够有一个基本的保障,但是前景却相当的黯淡,发展的空间受阻就会压抑了积极想做出点成绩了,并且相应回报也能够可观一点的人员产生不了事业的归属感!因此,优秀和能干人员的流失不可避免要发生。

  如果说企业文化是水,促销员是鱼,那么水里的营养就是企业的终端管理思路了,只有水而没有营养可以汲取,鱼游到其他水域寻找食物顺理成章。

  所以,企业要留驻优秀的促销员,除了企业文化的氛围留人,还要靠成绩和事业留人。  

  3、办事处经理蛮横无理,态度恶劣

  在一些企业当中,不同的办事处机构和市场差不多,但是业绩却差别明显,这主要是管理者的不同造成了企业的子文化和管理的子思路的区别!有一个好的办事处经理,带兵打仗能够指挥得当,并且体恤民情,当断则断,所以手下的优秀的促销员更愿意被驱遣带领。

  相反,一个刚愎自用,态度恶劣,蛮横无理,品行不正的办事处经理,会让原本团结有力,关系融洽,积极向上的促销员队伍逐步崩溃!即使暂时呆在一块,促销员私下也会在背后对可恶经理的做法议论纷纷!遇到好的机会,很多人会抽身而去,没准过去之后,还会很热心的把后面的促销员好姐妹介绍过去,或者介绍到更好的东家那里!短期内形成了集体跳槽的景象!

  所以,为了防患于未然,企业的管理部门尤其是市场部的领导,平时要通过各方面人员积极了解区域促销员的真实情况,不要满足于简单的汇报。当管理的矛盾比较突出的时候,掌握到如果是办事处经理的问题,就要该出手时就出手,保证促销团队的健康成长和壮大!否则,因为办事处经理的无能或无理,造成人员的大量流失,即使后面及时补救也会大伤元气!

  中国古话讲县官不如现管。在平时,办事处经理往往扮演着促销员父母官的身份,严如师,慈如母的办事处经理才能够把促销员队伍带好!  

  4、企业与终端关系紧张,无法融洽

  企业和销售终端是一种竞争合作的关系,有共同的利益,当然也有冲突的利益。当双方的利益一致时,促销员夹心饼干的角色就非常容易表现,但是如果因为双方的利益发生严重的冲突,促销员即使再有能力也很难阻挡销售终端对企业的打压和排挤!这个时候,促销人员处在左右为难的处境,不可能帮着终端商场跟自己的品牌对着干,但是也无法说服终端按照自己品牌的思路来合作!因此,心理上容易产生心力绞瘁的感觉!

  还有一个非常现实的问题,当双方关系无法调和的时候,销售业绩的下滑是必然的,因为双方都会试图通过最根本的销量问题来逼迫对方就范!一般情况下,商场要比品牌更主动一些,因为东边不亮西边亮,商场的客流是固定的,来了客人不买你李四的,还会买张三家的。但是你品牌就不行了,尤其是在当地处于销售霸主地位的终端,没有了商场的支持和认可,要一直延续令人微笑的业绩是不可能的!所以,最后做出较大让步常常是品牌,如果这个斗争期较长,那么有一些促销员会迫于收入和心理的压力而选择离开。

  还有一种情况就是企业与终端的关系长期处于不冷不热的状态,终端主管看你的时候也最多只会瞟你一眼,平时说话也只是哼两声,那么一般情况下,促销员就意识到问题的严重了!肯定是业务人员没搞定!这个时候,促销人员往往会成为厂家的替罪羊!聪明一点的就选择尽早离开这是非之地了,否则不知要背多少个黑锅也是有可能的!

  最好的办法就是要品牌主动的与终端商场建立积极、宽松、双赢的合作关系,这样,促销员在终端就可以如鱼得水,游刃有余,近可以向主管呼风,远的可以向办事处经理唤雨,要风得风,要雨得雨!这样的风调雨顺哪个促销员会轻易的放弃?  

  5、终端资源投入不足;看不到产出

  促销员的工资一般有两部分组成,基本工资和效益工资。对于开拓性品牌,基本工资属于收入的最低保障,但是品牌鼓励的是让追求效益超过基本工资,效益工资具有更大的吸引力!这样,销售业绩和终端的产出就是实现效益工资的唯一途径!因此,终端资源的充分投入才能让诱惑变的实际。

  终端投入包括专柜的形象投入,宣传品的投入和赠品、特价品源源不断的支持,在目前竞争日趋激烈的今天,消费者变的越来越理性,没有足够的利益作为交换,让顾客套钱包变的分外艰难。在你口干舌燥讲了大半天,进行了行业和产品的教育之后,很可能对方会因为你的竞争对手多一点小恩小惠而投向他的怀抱!让你感慨半天之余,深感物质诱惑的魔力!所以终端竞争很多时候是烧钱的游戏!

  如果品牌能够知耻而后勇,保证足量的促销资源和形象资源,擒住对方的心成为有把握的事情!顾客的心态很现实,既要品牌的名气,又要赠品或者折扣的利益,真正实现名利双收!一个都不能少!头脑追求理性的品牌,心里向往实际的利益!人的通性。有了资源,有了业绩,也就有了促销员的喜笑颜开,但是并不是所有的促销员都能够这样幸运!

  当在没有资源的苦海里拼死挣扎之后,连一根救命稻草也没有抓住,每天只能眼巴巴的看着生意从身边流走,时间长了也成了一块心病,业绩的不满意在情理之中,最后无奈的放弃成为一种明智!所以,很多时候,品牌在反思促销员流失的原因的时候,更多的要留意和重视平时促销员反映出的一些实际的产品和品牌竞争的相对处于弱势的方面,并且认真征求促销员建议的跟进措施,只有这样,把对于终端和促销员的重视落实到每一天的销售成交,才算是真正的帮助促销员实现销售达成业绩创造可观的效益工资!  

  6、促销员指标过高,收入太低

  有一个非常现实的问题就是促销员面临一个非常有压力的任务指标,压的他们长期喘不过气来!当然,按照很多企业的经验,完成月度的70~80%的任务也算是达成目标,拿到可观的工资!但是对于不少企业的管理来讲很多时候并不是那么回事儿,指标铁面无私考核,目标没有达成工资立马减少,这样的企业一般认为只有高的指标才能逼迫促销员拿出各自的看家本领,否则就成了大家玩过家家的游戏一样引不起大家的兴趣。最后的结果是无法完成的指标让每个人身心疲惫!而且原先承诺的收入根本是镜中月,水中花;尽管看着好看,摸不到,吃不着,希望越大,失望越大,以致不少人选择离开这炼狱般的工作。

  一般情况存在这种现象存在的企业本身对自己定位模糊,或者评价自己的品牌在市场中的地位错误!当一个品牌在市场中存在较长时间的时候,市场占有率和消费群体具有相对的稳定性!企业盲目的追求脱离实际的销量和市场份额,造成的最后结果是穷尽了企业所有的资源也是以失败告终。

  促销人员作为终端的能动性因素,不可避免存在一些不积极,不够勤奋和努力的情况存在,但是促销员这种资源却不可以经常被透支!终端的产出是有限的,促销员的能力和发挥程度也是有限的,过犹不及的道理就是这种情况最好的注解!

  保持促销员的相对稳定性,给他们设立一个通过努力能够相对容易<
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