跳过导航链接首页 » 原创
有一种实力叫做察言观色
2016-08-29 打印本页
分享到:
字体

读懂对方感受的秘诀:要特别关注对方无意间流露的微表情——人们情绪激烈时,脸上常会有这类表情一闪而过。如果你留心察看,它们就提供了一扇窗口,能让你看清谈判对手的感受。

我们大多数人都以为,自己是理性的决策者,但研究证据却充分表明,情绪在谈判中所起到的作用大大超乎人们所想。倘若你把全副精力都放在对方说的话上,而没有留意对方的感受,你很可能会竹篮打水一场空。

当然,经验丰富的谈判者懂得如何掩盖其真实感受。他们小心挑选措辞、语气、肢体语言和表达方式。在旁观者看来,这类谈判者通常喜怒不形于色。或者说,他们很会伪装自己的情绪,只要觉得这么做有利可图。

不过,就算对方蓄意隐藏,你也有办法读懂其感受。秘诀就在于,要特别关注对方无意间流露的微表情——人们情绪激烈时,脸上常会有这类表情一闪而过。如果你留心察看,它们就提供了一扇窗口,能让你把谈判对手的感受看清楚。

要识别一张静态图片上的表情含义很容易。但在现实生活中,当事关利害,微表情只持续短短1/25秒时,情形就完全不一样了。

长期以来,作为一名肢体语言研究者兼教练,我得出的推论是——卓越的谈判者与平庸的谈判者之间的*大区别在于,能否读懂这些微表情,并猜测出某个想法或提议的真正目的,然后有策略地导向预期结果。

为了验证这个观点,我们用视频做了两项实验,来检测微表情的识别能力。

文具公司Karnak Stationery Company的销售员参与了第一项研究,在对比视频测试结果与工作业绩后发现,那些在视频测试中分数较高的员工,销售业绩也明显更出色。

第二项实验的参与者则是意大利罗马一家宝马汽车展厅的销售人员。我们发现,业绩好的销售(最近一个季度卖出60多辆车),其视频测试得分几乎是销售业绩差的同事的两倍。

我们由此得出:可以说,谈判高手都天生擅长解读“微表情”。

不过,好在这并非一种可遇不可求的“超能力”。遵循以下几条简单的规则,你也能学会读懂微表情,而且通过一段时间的尝试和谈判实操后,还能恰如其分地应用它。

重点观察对方的脸色。

下次当你在谈判中提出一个重要问题的时候,请不要只顾着注意听对方说了什么,而要把注意力集中在对方的脸上,至少观察4秒钟。

适时讲故事。

在侃侃而谈时,谈判者比较容易控制自己的表情。所以,不要问太多开放式问题,而要描述你的愿景或者谈一些轶事,观察对方在听你讲述时作何反应。这样做,会让对手卸下一些心理防御,从而可以看到他们的真实反应,以判断接下来该如何引导谈话。

给对方提供多种选项。

当你向谈判对手列出多种备选方案时,“微表情”会暴露他们喜欢哪种,讨厌哪种。有时,甚至连他们自己都还没有意识到,表情就给出了线索。密切观察对方的脸色,可以让你更容易了解对方的倾向。

接下看看,该如何把它们应用在实践中:

假设你是一名咨询顾问,你刚给出自己的服务报价:“基于贵方的需求,我们对这个项目要收取10万美元的咨询费。”如果你看出潜在客户显露不快的微表情,就可以紧跟着做出相应的调整,降低报价:“但是,由于我们期待与您长期合作,看好贵方业务未来的发展方向,我们可以给您打个七五折。”

但是,你提出最初报价后发现,对方露出了开心的或是轻视的表情,那该怎么办?也许对方原本预期的是一个更高的报价,或者在怀疑你无法提供顶级服务。你可以迅速给价格来个逆向调整:“这只是包括了X与Y的基本收费。对于您的项目,我还建议选择包括A、B和C的全套服务,也就是说全包价,那要接近15万美元。”

来源:微信公众号哈佛商业评论

作者:newsadmin
站内搜索
最新培训与会展
» 更多